캐즘(The Chasm) : Geoffrey Moore's Chasm Marketing

The Chasm

1. 제프리 무어(Geoffrey Moore, 1946년~)
제프리 무어는 미국의 권위 있는 마케팅 컨설턴트로, 그의 전략과 이론은 현대 비즈니스 환경에서 큰 주목을 받고 있습니다. 그의 저서인 (Crossing the Chasm)은 특히 하이테크 산업의 마케팅 전문가들 사이에서는 거의 마케팅 바이블로 인정받고 있습니다.
무어의 이 책은 혁신적인 제품이 시장에서 채택되어 주류로 진입하기까지의 과정을 세밀하게 분석하고 있습니다. 특히, 그는 제품이 초기 시장에서 성공을 거둔 후 주류 시장으로의 진입에서 발생하는 어려움을 "캐즘"이라고 묘사하고 있습니다. 이 캐즘을 넘어서 주류 시장에서 성공을 거두는 방법에 대한 그의 이론은 많은 기업이 성공을 거두는 데 있어서 지침서로 삼고 있습니다.

무어는 기존의 마케팅 이론을 기반으로 하면서도, 하이테크 산업의 특수성을 고려하여 새로운 접근법을 제안합니다. 그의 이론은 산업의 독특한 특성과 소비자의 행동을 고려하여, 제품을 시장에 성공적으로 도입하는 방법에 대한 실용적인 지침을 제공합니다. 따라서 그의 저서는 하이테크 산업의 전문가들뿐만 아니라, 다양한 산업의 기업에도 귀중한 지식과 통찰력을 제공하고 있습니다.

무어의 이론은 단순히 제품 개발과 마케팅 전략에 관한 것뿐만 아니라, 기존의 시장 모델을 깊게 탐구하고 혁신적인 접근법을 적용하여 시장에서의 성공을 보장합니다. 그의 저서를 통해 우리는 하이테크 산업에서의 비즈니스 전략과 마케팅에 대한 새로운 시각을 얻을 수 있습니다.

2. The Chasm
많은 고도 기술 제품이 처음에 큰 화제를 일으키지만 주류가 되기 전에 사라지는 이유가 궁금했던 적이 있나요? 마케팅 컨설턴트인 제프리 무어는 '캐즘(The Chasm)'이라는 개념을 소개하여 초기 시장과 주류 시장 사이의 이 간극으로 떨어지는 많은 혁신적인 제품들에 대한 설명을 제공합니다.

이 안내서는 캐즘 현상을 탐구하고 무어의 모델을 분석하며 혁신 수용을 조명하는 다른 모델과 비교합니다. 또한 기업 파트너십을 통해 특정한 니치 시장을 표적화하여 고객에게 완벽한 해결책을 제공하고, 그 틈새시장에서 시장 지도자로 자리 잡고 효과적인 유통 채널을 구축하여 제품을 갭에서 주류 성공으로 이끄는 무어의 전략에 대해 다룹니다.

무어에 따르면 TALC의 개정판에서 가장 중요한 차이점은 초기 도입자와 초기 대다수 사이에 있습니다. 그는 이 간극을 '캐즘'이라고 지칭합니다. 무어는 일정대로 롤아웃하는 것이 캐즘으로 직접 이어질 수 있다고 경고하며, 초기 도입자와의 주요 판매 계약은 3~5건으로, 초기 시장을 포화시킬 만큼 충분할 수 있습니다. 그 후에는 주류 시장에 진입해야 합니다. 그렇지 않으면 당신의 판매는 정체되고 제품은 그 갭에서 사라질 것입니다.

무어가 제안하는 캐즘을 극복하는 전략은 매우 특정한 니치 시장에서 시장 리더가 되기 위해 노력하고 이후에는 다른 니치 시장으로 확대하는 것입니다. 제프리 무어에 따르면, 이것이 기능하는 이유는 마케팅에 확대 효과가 있기 때문입니다. 

3. 제프리 무어는 효과적인 전략을 4가지 단계로 나눕니다.

1단계 :고객의 니즈 선택
무어는 초기에 갭을 넘을 때 합리적인 분석을 바탕으로 선택해야 한다고 강조합니다. 이때 기존 시장 데이터가 부족하기 때문에 직관을 활용해야 합니다. 무어는 추상적인 실체보다는 사람의 행동을 직관적으로 예측하기가 더 쉽다고 지적하며, 이를 위해 가상 고객 프로파일을 작성하고 구매 시나리오를 작성하는 것을 제안합니다. 예를 들어, 특정 제품이나 서비스를 필요로 하는 가상의 고객을 상상하고 그들이 제품을 이용할 때의 상황과 감정을 고려해 보는 것이 도움이 될 수 있습니다.

2단계 : 제품 전체 조립
제품 전체는 핵심 제품과 함께 제공되는 완전한 해결책으로 정의됩니다. 핵심 제품은 해결책의 중심부를 이루며, 고객이 제품에 쉽게 접근할 수 있도록 모든 구성 요소를 파악하는 것이 중요합니다. 이를 위해 제품의 모든 부분이 조화롭게 작동하는지 확인하고, 필요한 경우 추가적인 기능이나 서비스를 제공하여 고객이 만족할 수 있도록 노력해야 합니다.

3단계 : 틈새시장의 리더로 자리매김
무어는 고객이 제품을 어떻게 인식하는지, 경쟁 제품과의 비교에서 어떻게 위치시키는지를 설명하기 위해 "차별화"를 강조합니다. 초기 대다수의 고객에게 시장 지도자로 인식되기 위해 시장 점유율이 중요하다고 말합니다. 이를 위해 특정한 니즈를 충족시키는 제품이나 서비스를 개발하고, 이를 통해 특정 시장 세그먼트에서의 지배적인 위치를 확보해야 합니다.

4단계 : 배포 설정
마지막으로, 제품을 실제로 구입할 수 있도록 배포를 설정하는 것이 중요합니다. 이를 위해 무어는 다양한 고객을 위해 다양한 판매 채널을 활용하고, 온라인 시스템을 활용하여 관계를 구축하고, 필요한 경우 제휴를 추천합니다. 이는 최종 사용자가 보통 소량의 구매를 하기 때문에 개별 고객과의 거래가 어려울 때 특히 유용합니다. 추가로, 제품을 물리적으로 제공하는 것 외에도 온라인 플랫폼을 통해 서비스를 제공하거나, 구매와 관련된 편의성을 높일 수 있는 다양한 방법을 고려할 수 있습니다.

요약하면 제프리 무어의 이러한 전략은 고객의 니즈를 선택하고 제품을 구성하며 시장의 리더가 되는 방법을 제시하고 있습니다. 이를 통해 기업은 제품이나 서비스를 효과적으로 마케팅하고 성공적으로 시장에 내놓을 수 있습니다.

또한, 현재의 디지털화된 시장에서 이러한 전략을 적용하는 것이 매우 중요합니다. 디지털 기술의 발전으로 소비자들은 온라인에서 제품이나 서비스를 검색하고 구매하는 것이 보편화되었습니다. 이에 따라 기업은 온라인 플랫폼을 효과적으로 활용하여 고객을 타겟팅하고 제품을 홍보하는 전략을 채택해야 합니다. 무어의 전략은 이러한 디지털 마케팅 환경에서도 유효하게 적용될 수 있으며, 온라인 광고, 소셜 미디어 마케팅, 검색 엔진 최적화 등의 전략을 통해 고객을 확보하고 시장에서 리더가 될 수 있습니다. 이를 통해 기업은 더 넓은 고객층에 접근하고 더 많은 수익을 창출할 수 있을 것입니다.